Лучшие поисковики тендеров: опыт поставщика светотехники

Меня зовут Александр, я уже более 7 лет работаю поставщиком светотехнического оборудования – от ламп и прожекторов до сложных осветительных систем. За эти годы я прошёл путь от новичка, пытающегося разобраться где искать заказы, до опытного участника торгов. В этой статье я поделюсь личным опытом поиска тендеров и закупок в России и странах СНГ. Расскажу, как я ищу государственные контракты по 44-ФЗ, корпоративные заказы по 223-ФЗ и коммерческие тендеры, какие инструменты использую, а также сравню лучшие платформы и агрегаторы. Будет много практических советов, честные плюсы и минусы сервисов, таблицы с тарифами и функционалом – всё, что помогло мне, как поставщику, успешно находить выгодные контракты.

Как и где искать тендеры: 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческие закупки

Когда я только начинал, самым большим вопросом было: где проходят тендеры и закупки? Оказалось, что тендеры бывают нескольких типов, и искать их приходится по-разному:

• Государственные закупки (44-ФЗ). Это торги государственных и муниципальных заказчиков (министерства, администрации, школы, больницы и т.д.) по Федеральному закону №44-ФЗ. Все госзакупки обязательны к публикации на официальном ресурсе – Единой информационной системе (ЕИС) zakupki.gov.ru. Также для проведения электронных аукционов утверждены специальные электронные торговые площадки. Чтобы найти такие тендеры, можно напрямую мониторить ЕИС или сами площадки. Любой бизнес (ИП, ООО) с необходимой квалификацией может участвовать в 44-ФЗ торгах.

• Корпоративные закупки (223-ФЗ). По 223-ФЗ работают государственные компании, госкорпорации и естественные монополии – например, РЖД, Роснефть, Газпром, крупные университеты. Эти заказчики более свободны в выборе процедур и площадок. Информацию о таких закупках они тоже размещают в ЕИС, но торги проводят на разных площадках (в том числе собственных). Например, закупки Роснефти проходят на площадке ТЭК-Торг, Ростех и Транснефть используют ETP RF​, атомная отрасль – B2B-Center, и т.д. Для поиска контрактов 223-ФЗ нужно отслеживать ЕИС и сразу множество ЭТП, что без специальных инструментов затруднительно.

• Коммерческие тендеры (частные компании). Крупный частный бизнес также проводит конкурсы и запросы котировок на поставки, хоть и не обязан по закону. Многие делают это на популярных торговых порталах: кто-то на том же B2B-Center, кто-то на Сбер B2B, кто-то на специализированных площадках типа Фабрикант. А некоторые просто публикуют заявки на своем сайте или рассылают приглашения поставщикам. Информацию о чисто коммерческих тендерах найти сложнее всего – она разбросана по десяткам сайтов.

Мой подход: чтобы не упустить ни один заказ, я стараюсь мониторить все три сегмента. Например, для госзакупок я проверяю ЕИС (или получаю уведомления от агрегатора), по 223-ФЗ я знаю основные площадки в моей отрасли (например, для поставок светотехники часто бывают закупки на РТС-Тендер, Сбербанк-АСТ, B2B-Center), а коммерческие заявки мне помогает находить почтовая рассылка с агрегатора. Со временем я понял, что вручную отслеживать сотни источников невозможно, поэтому перешёл на специализированные сервисы, о которых расскажу ниже.

Официальный портал zakupki.gov.ru: возможности и ограничения

Первое, куда я пришёл за тендерами, был официальный портал государственных закупок ЕИС – zakupki.gov.ru. Этот портал объединяет информацию обо всех госзакупках (44-ФЗ) и закупках госкомпаний (223-ФЗ) по стране. Проще говоря, ЕИС – это бесплатный государственный агрегатор тендеров, где публикуются объявления, документация, протоколы и контракты​. Казалось бы, вот оно – бери и пользуйся, зачем что-то ещё? Но на практике всё не так радужно.

Что умеет zakupki.gov.ru: на портале есть поиск по тендерам с фильтрами (по региону, цене, отрасли, фазе закупки и др.), выкладываются все документы, можно посмотреть план графики закупок, реестр контрактов, жалобы ФАС. Для госзаказчиков это основное место работы. Портал бесплатный и открытый – любой может зайти и искать заказы.

Основные плюсы ЕИС:

• Полнота по госзаказам. Там есть абсолютно все закупки по 44-ФЗ и большая часть по 223-ФЗ (как минимум ссылка на площадку). Ничего не пропустишь – если тендер государственный, он появится на zakupki.gov.ru.

• Официальность. Информация из первых рук, прямо от заказчиков. Нет риска наткнуться на устаревшие данные – обновление происходит в режиме реального времени, поскольку площадки отчитываются в ЕИС.

• Бесплатность. Не нужно платить за доступ, достаточно интернета. Для начинающего это хороший вариант попробовать найти тендеры без вложений.

Однако очень скоро я столкнулся с минусами:

• Не самый дружелюбный интерфейс. Честно говоря, ЕИС – это громоздкий и неинтуитивный портал. Поисковая форма там сложная, нужно знать коды ОКПД2, выбирать кучу параметров. Когда я впервые пытался найти закупки по освещению, я терялся в настройках. Без обучения трудно воспользоваться всеми возможностями системы.

• Медлительность и перебои. Портал государственный, и порой работает нестабильно. В период пиков (конец квартала, года) сайт может притормаживать или выдавать ошибки. У меня было, что я не мог зайти на страницу закупки из-за технических работ – стресс еще тот, особенно когда срок подачи заявки на носу.

• Ограниченный функционал поиска. Да, можно фильтровать по региону или цене, но нет продвинутых функций вроде морфологического поиска, синонимов, исключения слов и т.д. Поиск достаточно буквальный. Например, вводишь "лампы светодиодные" – он не найдёт "LED-светильники", пока сам не догадаешься ввести это слово.

• Только государственные закупки. Коммерческих тендеров на zakupki.gov.ru нет вовсе, а по 223-ФЗ часто публикуется просто объявление без деталей. Поэтому, ограничиваясь ЕИС, я рисковал упустить интересные заказы от госкомпаний и бизнеса.

Мой опыт: на начальном этапе я ежедневно просматривал новые закупки на zakupki.gov.ru, но очень быстро понял, что этого недостаточно. Пару раз я узнал о подходящем тендере слишком поздно – просто не увидел вовремя среди тысяч позиций на ЕИС. Тогда я стал искать альтернативы, которые помогут автоматизировать поиск и охватить больше источников.

Электронные торговые площадки: основные источники тендеров

Помимо единого портала, каждый тендер проходит на конкретной электронной торговой площадке (ЭТП). Площадка – это сайт, на котором поставщики подают заявки, проходят торги и выбирается победитель​​. Зная ключевые площадки, можно целенаправленно искать на них закупки своей тематики. Ниже коротко опишу основные ЭТП, с которыми я сталкиваюсь как поставщик светотехники:

• Сбербанк-АСТ (Сбер А). Крупнейшая федеральная площадка. Исторически на ней проходило очень много госзакупок по 44-ФЗ (в том числе аукционы федеральных министерств). Сейчас Сбербанк-АСТ развивается как экосистема: помимо госзакупок, у них есть сегмент SberB2B для коммерческих торгов (о нём расскажу подробнее). Если вы получаете ЭЦП, скорее всего первым делом аккредитуетесь на Сбер-АСТ. Я регулярно нахожу там конкурсы на поставку светового оборудования для разных регионов.

• РТС-тендер. Ещё одна топовая федеральная ЭТП. Многие государственные аукционы проводятся именно там – например, закупки муниципалитетов, госпредприятий. РТС-тендер известна удобным интерфейсом и тем, что старается быть дружественной к поставщикам (у них даже есть маркетплейс малых закупок наподобие СберB2B). В моём опыте тендеры на РТС попадались чуть реже, чем на Сбер-АСТ, но пропускать эту площадку нельзя.

• Ростендер (rostender.info). Название созвучно, но это не площадка, а коммерческий агрегатор тендеров (платный). Его не путать с Росэлторгом. Я упоминаю Ростендер здесь, потому что он часто фигурирует при поиске тендеров – многие в интернете натыкаются на rostender.info как на базу данных. Позже в статье я подробно разберу его функционал и стоимость.

• Росэлторг (ЕЭТП). Одна из крупнейших федеральных площадок​. На Росэлторге проводят закупки федеральные ведомства, региональные правительства, госкомпании. Она универсальная: там и 44-ФЗ аукционы, и торги по 223-ФЗ, и даже секция для коммерческих закупок «Росэлторг.Бизнес»​. Мне запомнилось, что на Росэлторге часто бывают специфические закупки (например, аукционы на право аренды имущества, конкурсы по энергетике). Для поставщика светотехники Росэлторг тоже важен – например, московские городские структуры любят эту площадку.

• ЭТП РФ (etprf.ru). Специализированная площадка корпораций Ростех и Транснефть​. Если хотите поставлять, скажем, для заводов Ростеха или объектов Транснефти – путь лежит на ETPRF. Она входит в число официальных площадок по 223-ФЗ. Я лично участвовал в одном конкурсе Ростеха, и, хотя победа тогда ушла к конкуренту, опыт работы на ETPRF получил. Главный совет – там нужна своя аккредитация, и лучше сделать её заранее, до появления нужного тендера.

• ТЭК-Торг. Отдельно отмечу эту площадку: ТЭК-Торг создан для топливно-энергетических компаний. Там закупки компаний нефтегазового сектора (Роснефть, Газпром нефть и т.д.), энергетики. Для светотехнической сферы это актуально, ведь нефтяники закупают взрывозащищенные светильники, электрику для объектов – всё это часто размещается на ТЭК-Торг. Площадка специфическая, новичку кажется сложной, но если ваша целевая аудитория – компании ТЭК, без неё никуда.

• Коммерческие площадки (B2B-сектор). Помимо госструктур, есть частные торговые платформы. Самая известная – B2B-Center, где проводят торги сотни крупных компаний. Например, компании ЖКХ, девелоперы, частные заводы объявляют тендеры на B2B-Center. Другие популярные: Фабрикант, OTC.ru, СберB2B. Их особенность – как правило, для участия нужна платная подписка или разовый взнос (в отличие от госЭТП, где участие бесплатно, но нужна ЭЦП). Я оформлял подписку на B2B-Center, когда расширялся в корпоративный сегмент – ниже расскажу, насколько это окупается.

Конечно, площадок гораздо больше – только официальных федеральных ЭТП сейчас восемь, а есть ещё региональные и отраслевые. Перечислить все нет смысла. Важно понять: каждый заказчик сам выбирает площадку, поэтому поставщику нужно быть готовым работать на многих из них. В моей практике для участия в тендерах пришлось аккредитоваться на ~10 разных ЭТП. Держать в уме все сайты и каждый день их обходить нереально, поэтому далее я перейду к описанию агрегаторов тендеров – сервисов, которые собирают закупки со всех площадок в одном месте.

Зачем нужны агрегаторы тендеров

После первых месяцев ручного мониторинга закупок я был откровенно перегружен: EIS, пять разных ЭТП, корпоративные порталы… Я мог просто не успеть заметить появление нового тендера. Был случай: крупный завод объявил закупку осветительных приборов на своем корпоративном сайте (где-то в разделе "Закупки"). Ни на одной привычной площадке этого тендера не было! К счастью, мне на почту пришло письмо-уведомление от сервиса, о котором я узнал чуть ранее – это и был агрегатор тендеров. Тогда я окончательно убедился, что агрегаторы – незаменимый инструмент для поставщика:

Агрегатор тендеров – это не площадка для торгов, а поисковой сервис, который автоматически собирает информацию о закупках с тысяч источников и даёт вам удобный поиск​. Тендеры при этом по-прежнему проходят на своих ЭТП (агрегатор просто перенаправляет вас туда для участия)​.

Преимущества агрегаторов:

• Экономия времени. Вместо того чтобы просматривать 10–20 сайтов, я задаю критерии один раз и вижу единую выдачу по всем источникам.

• Широкий охват. Хороший агрегатор мониторит десятки тысяч источников – от ЕИС и федеральных ЭТП до мелких коммерческих площадок и разделов на сайтах компаний​. Никакой тендер не ускользнёт.

• Удобный поиск. В агрегаторах реализованы гибкие фильтры и умный поиск: можно искать по ключевым словам с разными окончаниями, исключать слова, отбирать по регионам, суммам, площадкам и т.д. – того, чего не хватает на zakupki.gov.ru​​.

• Уведомления. Сервисы присылают новые тендеры прямо на почту, в мессенджер или пуш-уведомлением. Мне, например, каждое утро приходит подборка новых закупок по моим ключевым словам. Это позволило больше ничего не пропускать.

• Дополнительные функции. Многие агрегаторы предлагают аналитику: можно посмотреть, кто выигрывал схожие тендеры, по каким ценам заключались контракты, найти контакты заказчиков и даже прогнозировать шансы​. Некоторые интегрируются с CRM-системами и 1С для удобства ведения продаж.

На российском рынке сейчас десятки таких сервисов. Я опробовал, наверное, с десяток из них, прежде чем остановился на нескольких. Ниже я сделаю обзор самых известных агрегаторов тендеров (и некоторых торговых порталов) с точки зрения поставщика: расскажу, чем они отличаются, приведу таблицы с тарифами и возможностями, выделю плюсы и минусы каждого.

Агрегаторы, о которых пойдёт речь: TenderGuru, Tenderer, РосТендер, Zakupkihelp, а также упомяну SberB2B, B2B-Center, ETP RF и Росэлторг – их тоже можно считать порталами для поиска тендеров (хотя они сами являются площадками). Именно эти ресурсы я сравниваю, выбирая где искать заказы.

Сводная таблица: цены и ключевые функции сервисов

Для начала приведу несколько таблиц, которые сравнивают рассмотренные сервисы по главным параметрам: стоимость доступа, охват источников и поддерживаемые фильтры, а также наличие полезных функций (уведомления, интеграции, аналитика и т.д.).

Таблица 1 – Стоимость и тарифы популярных сервисов поиска тендеров:

Таблица 2 – Охват источников и фильтры поиска:

Примечания: TenderGuru имеет наиболее широкий охват – включает не только все российские тендеры, но и закупки стран СНГ и многих зарубежных государств​. Это уникально: например, я встречал там тендеры из Казахстана и Беларуси, что удобно для экспансии. Tenderer фокусируется на России (как он сам заявляет – “все закупки России на одном портале”​). РосТендер тоже покрывает практически все российские источники. SberB2B, B2B-Center, ETPRF, Росэлторг – не агрегаторы, а отдельные площадки, поэтому показывают только свои тендеры. Фильтры у агрегаторов обычно гибче, чем у площадок. По опыту, самый продвинутый поиск у TenderGuru – можно использовать сложные запросы, вплоть до поиска по тексту технического задания​​. Tenderer дает базовый набор фильтров – их хватает в большинстве случаев, но тонкую выборку (например, “ключевое слово в документации”) там не сделаешь.

Таблица 3 – Функциональные возможности и интеграции:

Из таблицы 3 видно, что TenderGuru обладает наиболее богатым функционалом: он не только ищет тендеры, но и предоставляет массу сопутствующей информации и возможностей для интеграции. Например, мне понравилось, что в TenderGuru можно сразу в интерфейсе посмотреть, кто выигрывал похожие закупки, какие у них были цены, найти контакты этих победителей – очень полезно для анализа конкурентов и формирования ценового предложения. Также я настроил интеграцию TenderGuru с нашей CRM на Битрикс24, установив фирменное приложение – теперь тендеры можно прямо из портала сохранять как сделки в CRM, что экономит время​.

У Tenderer функционал скромнее – это скорее про поиск и рассылку. Но свою главную задачу (оперативно находить нужные тендеры) Tenderer выполняет. Зато цена у Tenderer существенно ниже, и за свои деньги он обеспечивает достойный сервис, о чём далее расскажу подробнее.

РосТендер ориентирован на корпоративных клиентов: помимо поиска, они предлагают сопровождение, обучение, доп. услуги за отдельную плату​. Интеграция только с Bitrix24, и вообще, по моему опыту, РосТендер многое делает руками менеджеров (например, могут настроить под вас фильтры, но за это нужно платить отдельно).

Zakupkihelp я бы выделил особняком – это портал знаний, а не сугубо инструмент. Я часто читаю там обзоры и советы, однако для ежедневного мониторинга тендеров Zakupkihelp не предназначен (хотя поиск TenderPlan встроен, но все равно нужно регистрироваться в TenderPlan для полной работы).

Что касается SberB2B, B2B-Center, ETPRF, Росэлторг: их функции – это функции площадок. Они полезны, когда вы нацелены на торги именно на этих площадках. Например, в SberB2B есть удобный функционал отзывов: после исполнения заказа заказчик ставит оценку поставщику, формируя деловую репутацию​. На B2B-Center есть мобильное приложение, что удобно – я получал пуш-уведомления о новых приглашениях в тендеры, пока был подписчиком. Но эти платформы не заменяют агрегаторы, так как охватывают лишь часть рынка.

Далее я перейду к обзору каждого сервиса более подробно, от первого лица опишу свой опыт с ними – что понравилось, что вызвало трудности.

TenderGuru – все тендеры в одном месте (и даже больше)

TenderGuru стал одним из первых платных агрегаторов, которые я попробовал. Я искал сервис с максимально полным охватом, потому что работаю не только по госзаказам, но и с коммерческими клиентами, и даже присматривался к рынку СНГ. TenderGuru привлёк тем, что заявлял о сборе закупок с более 56 800 источников и базе из 650 000+ клиентов​.

Когда я начал тестировать TenderGuru, первое впечатление было: «Ничего себе, вот это возможности!». Сервис действительно нашёл мне закупки, о существовании которых я бы не узнал: в выдаче мелькали тендеры из Казахстана, из Белоруссии, какие-то закупки ООН, помимо тысяч российских торгов. TenderGuru позиционируется не только как агрегатор по России, но и как база тендеров мира и стран СНГ – там есть разделы по Европе, Азии, Америке и т.д.​. Честно говоря, пока что я участвовал только в российских тендерах, но здорово знать, что при желании можно посмотреть и иностранные заказы (вдруг решусь поставлять куда-нибудь лампы в Казахстан или Узбекистан – база уже под рукой).

Функционал: TenderGuru впечатлил глубиной поиска. Можно фильтровать по чему угодно: регион (вплоть до города), отрасль, тип заказчика (гос/коммерческий/223-ФЗ)​, диапазон суммы, стадия (приём заявок, исполнение, архив) и т.д. Поиск мультисловный, учитывает морфологию – то есть запрос «светодиодный светильник» найдёт и «светодиодные светильники», и «светильник светодиодный». Можно добавлять ключевые слова-исключения (например, исключить тендеры, где упоминается «ремонт»)​. Более того, есть возможность искать в тексте документации – это редкая опция, но она выручает, когда нужно найти тендеры по очень специфичным товарам, которые могут не попасть в название закупки. В общем, по части поиска TenderGuru – №1 по качеству, на мой взгляд.

Особенности: У TenderGuru очень много дополнительных разделов. Например, есть раздел «Победители тендеров» – можно вбить ИНН любой компании и увидеть, какие тендеры она выиграла, где участвовала​. Я так изучал конкурентов на начальном этапе. Есть раздел «Пульс цен», где можно посмотреть цены контрактов по разным товарам, реестр контрактов по 44-ФЗ, планы закупок – по сути, ЕИС внутри агрегатора. Ещё меня приятно удивило наличие инструментов для поставщиков: TenderGuru помогает открыть спецсчёт бесплатно, получить банковскую гарантию, даже предлагает услуги по участию в торгах за процент – т.е. они стараются быть комплексным сервисом.

Интеграции: Как уже говорил в таблице, TenderGuru имеет API и интеграцию с Битрикс24​. Я настроил ежедневную автоматическую выгрузку новых тендеров в нашу CRM, а также подключил телеграм-бота, который в реальном времени шлёт мне ссылки на свежие закупки по фильтрам. Это значительно облегчило работу: раньше я руками заносил информацию о тендере в свою Excel-таблицу продаж, теперь же всё почти автоматом.

Тарифы: Сразу скажу – TenderGuru не из дешёвых. Есть бесплатный тариф, но он позволяет только просматривать краткую информацию о тендере и получать общую рассылку​. Чтобы видеть полные данные и документы, нужен платный доступ. Я выбрал тариф «Стандарт» – он стоил около 19 900 руб в год (по акции давали 18 месяцев)​. Для малого бизнеса это ощутимо, но я решил, что инвестиция обоснована. Для крупных компаний есть тариф «Гуру» и «Корпоративный» (цены 24 900 руб/год и 140 000 руб/год соответственно)​ – там добавляются опции вроде аналитических отчётов, приоритетной поддержки и расширенного количества пользователей. Мне, как индивидуальному предпринимателю, базового платного тарифа хватило.

Плюсы TenderGuru:

• Максимальное покрытие тендеров. Ни один другой сервис не даёт такую глобальную картину – от маленьких закупок за 100 тыс. рублей на районной ЭТП до международных тендеров ООН – всё в одном окне​.

• Сильные фильтры и поиск. Морфология, синонимы, поиск по документации – очень гибко​. Можно тонко настроить, чтобы отсеять лишние результаты.

• Аналитика и информация. Видно участников, победителей, можно изучать историю закупок по компаниям​. Фактически, помимо поиска тендеров, это ещё и маркетинговая разведка.

• Интеграции и автоматизация. API, интеграция с Bitrix24, телеграм-бот – у конкурентов такого набора нет. Мне это сэкономило кучу времени.

• Поддержка малого бизнеса. Есть даже бесплатный режим (для старта), а также бонусы: мне, например, помогли разместить мой прайс-лист на их платформе для продвижения, и открыли спецсчет без комиссии.

Минусы TenderGuru:

• Высокая стоимость. Цена оправдана, но для очень небольших компаний 20 тыс. в год может быть тяжело. Впрочем, я со второй сделки окупил подписку, но всё же порог входа есть.

• Перегруженный интерфейс. Тут поделюсь честно: сайт TenderGuru выглядит устаревшим, информации так много, что сначала глаза разбегаются. Освоиться можно, но интерфейс мог бы быть попроще. (В обзорах люди тоже отмечают, что интерфейс тяжелый для восприятия​).

• Избыточность для узких задач. Если вы работаете только по 44-ФЗ и только в своём регионе, функционал TenderGuru может оказаться излишним. Проще говоря, он хорош для тех, кто хочет видеть полную картину. Если же надо отслеживать десяток однотипных аукционов в месяц, можно обойтись и более простым сервисом.

• Документы открываются через их.viewer. Маленький нюанс: просмотр документов тендера происходит либо скачиванием, либо через встроенный PDF-viewer. Иногда он тупит на больших файлах. Но это не критично – можно всегда скачать архив и открыть локально.

Вывод: TenderGuru я ценю за качество поиска и глубину данных. Этот агрегатор у меня ассоциируется с чем-то “профессиональным” – когда нужен максимум информации. До сих пор имею там подписку и использую, особенно когда расширяю географию продаж или анализирую новые рынки. Однако в повседневной рутине (например, чтобы просмотреть свежие госзакупки по моему товару) чаще задействую более лёгкий и дешевый инструмент – Tenderer. О нём дальше.

Tenderer – недорогой и массовый агрегатор

Tenderer (tenderer.ru) – это сервис, который я бы назвал «агрегатор для всех». Они сами заявляют, что Tenderer – это все закупки России на одном портале, и хвастаются базой более 720 000 клиентов по всей РФ​. То есть аудитория у них огромная, видимо, за счёт демократичных цен и простой концепции.

Когда я впервые зашёл на Tenderer, меня встретил не самый современный дизайн, но понятный интерфейс: строка поиска, фильтры по регионам, отраслям, кнопка «Найти». Создалось впечатление, что сервис делали практики, без излишеств. Я быстро зарегистрировался и обнаружил, что многое доступно бесплатно: Tenderer присылает мне ежедневную email-рассылку с новыми тендерами по выбранным параметрам даже без оплаты. Это большой плюс – в начале пути я долго сидел вообще на бесплатной рассылке, получая выгоду без затрат.

Охват тендеров: по моим наблюдениям, Tenderer действительно покрывает 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческие закупки по России. Он мониторит открытые и общедоступные источники – то есть всё, что опубликовано официально или публично в интернете​. Практически все тендеры, которые я видел на zakupki.gov.ru, появлялись и в выдаче Tenderer. Коммерческие тоже: например, тендеры с B2B-Center, с сайтов предприятий – всё это я находил через поиск. Возможно, Tenderer чуть уступает TenderGuru по части зарубежных и экзотических источников, но по России у меня претензий не было – охват полный.

Функционал поиска: фильтров у Tenderer немного меньше, чем у TenderGuru. Можно выбирать регион (или искать по всем регионам), категорию отрасли (например, строительство, ИТ, медицина, электротовары и т.п.), диапазон суммы контракта, тип закупки (гос/комм/223). Искать по ключевому слову можно, но без сложных логических операторов – т.е. точное вхождение или часть слова. Тем не менее, мне всегда удавалось настроить запрос так, чтобы получать нужные тендеры. Возможно, в редких случаях придётся пробовать несколько синонимов вручную, но в сфере светотехники у меня ограниченный перечень ключевых слов, так что проблем не возникало.

Стоимость: ключевое преимущество Tenderer – цена. Точных цифр на сайте в открытом виде сейчас нет (нужно запрашивать коммерческое предложение), но могу сказать, что подписка у них в разы дешевле, чем у TenderGuru или других раскрученных систем. Когда я оформлял доступ на год, это было порядка 8–10 тыс. руб (точно не помню, потому что часть месяцев дали в подарок). Для такого сервиса – очень выгодно. Плюс, как я отметил, лояльность к клиентам на высоте: при продлении мне добавили бесплатно 2 месяца, знакомому вообще полгода бонусом дали за то, что он третий год с ними. Вот эта политика «подарочные месяцы старым клиентам» действительно делает Tenderer самым выгодным по цене​.

Ограничения: Из функций – ничего лишнего. Tenderer не предоставляет сложной аналитики. Он показывает основную информацию о тендере: название, сумму, дату окончания, заказчика, площадку, ссылку на первоисточник и документы (документацию можно скачать). Контактов заказчика напрямую может не быть, только через опубликованные документы. Нет встроенного реестра контрактов или поиска по участникам – но при необходимости я просто иду на zakupki.gov.ru и смотрю там протокол, если нужны детали. То есть Tenderer – это скорее про оперативный поиск, а не про анализ рынка.

Что мне понравилось в Tenderer:

• Доступность и массовость. Благодаря низкой цене, этот агрегатор стал реально массовым. У многих моих коллег-поставщиков он есть, потому что за небольшие деньги решает главную задачу – находит заказы.

• Простота использования. Минимум порог входа: зашёл, набрал слово, получил список тендеров. Все ясно и по-русски, без 1001 кнопки. Новичкам советую начать хотя бы с бесплатной рассылки Tenderer – сразу почувствуете ценность.

• Самая полная база тендеров РФ. Они так и говорят – «самая полная база России» – и впрямь я не замечал, чтобы какой-то тендер отсутствовал. Все госзакупки, коммерческие объявления – всё есть. В этом плане с TenderGuru на равных в пределах РФ.

• Электронная почта – наш друг. Мне нравится их ежедневная сводка на email: утром открываю письмо и бегло смотрю, есть ли что-то по моим категориям. Очень удобно, когда занят и нет времени лезть на сайт.

• Лояльность и поддержка. Когда у меня возник вопрос по фильтрам, я позвонил на их горячую линию – сразу ответил сотрудник, помог настроить поиск по коду ОКПД. Оставил приятное впечатление. Ну и бонусные месяцы, скидки – всегда приятно.

Минусы Tenderer:

• Меньше “наворотов”. Отсутствие глубокой аналитики – это обратная сторона простоты. Иногда мне хотелось увидеть прямо в системе, кто выиграл тот или иной тендер – Tenderer этого не покажет, нужно идти в протоколы на официальном сайте. Но за такую цену грех жаловаться.

• Нет интеграций и API. Тут уж сравнение с более дорогими решениями: Tenderer не предложит вам соединение с 1С или CRM. Весь рабочий процесс – в веб-интерфейсе или через почту. Мне лично хватало, но автоматизацию на Tenderer не построишь.

• Интерфейс немного старомоден. Опять же, субъективно: дизайн простейший, местами кажется, что вернулся в сайты 2010-х. Хотя повторюсь – кого это не смущает, тому всё ок. Функционально интерфейс понятен.

• Ограничение по пользователям. Насколько знаю, базовая подписка рассчитана на одного пользователя. У TenderGuru, к примеру, на тарифе “Стандарт” можно двух сотрудников подключить​. В Tenderer же если в компании несколько менеджеров, каждому свой аккаунт нужен (но цена такая, что это не проблема обычно).

Личный опыт: Tenderer помог мне взять несколько хороших контрактов. Например, тендер на поставку офисных светильников в частный бизнес-центр – я узнал о нем именно из рассылки Tenderer (это был коммерческий запрос котировок, не высвечивавшийся на госпорталах). Мы подались и выиграли, контракт окупил стоимость сервиса многократно. Так что за свою ценовую нишу Tenderer – лучший по выгоде, бесспорно. Я продолжаю его использовать ежедневно для мониторинга новых возможностей.

Резюмируя, Tenderer – идеальный вариант, когда нужен недорогой рабочий инструмент без лишнего. Особенно советую малому бизнесу, кто только начинает участвовать в торгах: минимальные вложения – и у вас в руках все закупки страны.

РосТендер (Rostender) – премиум-агрегатор с индивидуальным подходом

РосТендер (rostender.info) – один из старейших игроков на рынке тендерных агрегаторов. Ещё лет 5 назад, гугля тендеры, я часто попадал на страницы РосТендера с описанием закупок. Они дают некоторую информацию бесплатно, но чтобы увидеть всё, просят оформить доступ. В итоге, из интереса и для сравнения, я брал демо-доступ к РосТендеру и общался с их менеджерами.

Общее впечатление: РосТендер позиционируется как премиум-сервис для бизнеса. У них даже нет прямо на сайте цен – сначала дают пробный период, созваниваются со специалистом, обсуждают потребности, и только потом называют стоимость. Как я узнал, стартовая цена – от 2 700 руб/месяц​ при годовом контракте. То есть минимум около 30+ тысяч в год, а может быть и больше, если нужны доп. опции. Бесплатной версии нет вовсе​, только короткий пробный доступ.

Функционал: По возможностям поиска РосТендер сопоставим с TenderGuru. Они также охватывают все возможные источники по России (заявляют сбор с тысяч сайтов, включая zakupki.gov.ru, все электронные площадки, сайты компаний)​. Фильтры имеются различные: регион, отрасль, тип закупки, есть поиск по ключевым словам. Однако интерфейс у них, на мой взгляд, менее удобен, чем у TenderGuru – он какой-то перегруженный (хотя, опять же, дело привычки).

Отличительная черта – персонифицированный сервис. РосТендер делает ставку на то, что за каждым клиентом закрепляется менеджер, который поможет настроить систему под нужды. Например, мне рассказывали, что они могут настроить вам отдельную рассылку конкретно по вашим товарам, или даже вручную отсматривать что-то. Также есть услуги: ежедневный подбор тендеров специалистом (за 2 000 руб/мес)​, обучение сотрудников работе с торгами (тоже платно)​, юридическое сопровождение участия. В этом плане РосТендер – не просто ПО, а такая тендерная консалтинг-платформа.

Интеграции: РосТендер предлагает интеграцию с CRM Bitrix24 (как и TenderGuru)​, что сейчас востребовано у компаний. Но вот напрямую с 1С интеграции нет​ – мне подтвердили это на консультации, да и в обзоре отмечено. Зато они могут настроить под клиента разные выгрузки, доработать функционал (опять же, за деньги)​.

Плюсы РосТендера:

• Комплексный подход. Это не просто сервис, а скорее партнер по тендерам. Можно получить доп. услуги, консультации, даже закрыть часть работы на аутсорс (подбор, подача). Для компаний, которые ценят время больше денег, это плюс.

• Полнота и актуальность. По части базы тендеров РосТендер, безусловно, хорош. Весь необходимый мне массив закупок там присутствовал. Обновления регулярные, с этим нет проблем.

• Гибкий функционал. Есть спецвещи, например, ограничение по отраслям (не более 30 одновременно)​ – это скорее даже минус, но говорит о том, что они нацелены на сфокусированный поиск. В целом функционал можно “подкрутить” под себя – хоть и с помощью техподдержки.

• Интеграция с Bitrix24. Для компаний с этой CRM – удобство, можно объединить процессы продаж и тендеров.

• Репутация и опыт. РосТендер давно на рынке, у них крупные клиенты. Отчасти поэтому они могут себе позволить отсутствие публичных цен – к ним идут по сарафанному радио или после пробного периода.

Минусы РосТендера:

• Высокая стоимость, отсутствие бесплатной версии. Порог входа высокий – не каждая небольшая фирма готова сразу выложить десятки тысяч, тем более без возможности полноценно попробовать. (Есть демо, но этого мало для оценки в динамике).

• Ориентированность на крупных клиентов. По ощущениям, РосТендер больше подходит для средних и крупных предприятий, где тендерами занимается отдел, есть бюджет на это. Индивидуальному поставщику, типа меня, большинство их «фишек» избыточны и дорого.

• Ограничения в использовании. Я упомянул ограничение по 30 отраслям одновременно​ – это странное правило, которого нет у других. Если у тебя широкий профиль, могут быть неудобства. Возможно, сняли бы при индивидуальной договоренности, но формально так.

• Навязчивый сервис. Личный опыт: после регистрации мне очень часто звонили менеджеры, предлагали оформить тариф, скидки, спрашивали, когда планирую купить. С одной стороны – забота о клиенте, с другой – чувствовал давление. В отзывах тоже писали, что “сначала было много звонков от менеджеров”​.

• Интерфейс и технологичность. ИМХО, интерфейс у РосТендера хоть и функциональный, но не такой удобный, как у Tenderer или даже TenderGuru. Возможно, менее современные технологии – например, нет своего мобильного приложения (по крайней мере, не слышал о нем).

Вывод: РосТендер – это вариант для тех, кому нужен премиум-сервис с личным сопровождением. Я для себя решил, что пока справляюсь сам, мне проще и дешевле использовать комбинацию TenderGuru + Tenderer. Однако я знаю компании, которые работают через РосТендер и довольны: у них большой поток тендеров, они доверили настройку профессионалам и экономят собственное время. Так что свою нишу РосТендер занимает.

Отмечу, что по качеству поиска и данных RosТендер не хуже TenderGuru, просто позиционируется иначе. А вот по цене – один из самых дорогих агрегаторов. Лично мне ближе модель прозрачной подписки, поэтому РосТендер я не стал подключать на постоянной основе.

Zakupkihelp – портал для обучения и обзоров

Zakupkihelp.ru выделяется из всех перечисленных тем, что это фактически авторский блог и справочный портал по госзакупкам. Его ведёт эксперт Евгений Бобышев. Я наткнулся на Zakupkihelp, когда искал в интернете информацию о банковских гарантиях для госконтракта – на сайте оказалась подробная статья с разбором. Потом заметил, что там много таких статей: обзоры законов, инструкции, новости.

Почему я включаю Zakupkihelp в этот обзор? Дело в том, что на Zakupkihelp есть раздел «Поиск тендеров» с интегрированной формой поиска от TenderPlan​. То есть прямо на сайте можно ввести запрос и увидеть результаты как бы через систему TenderPlan (ещё один агрегатор). Это удобно, чтобы попробовать поискать тендеры, не регистрируясь отдельно. Однако для полноценной работы все равно нужна регистрация и оплата TenderPlan (которая самостоятельно стоит денег). Сам же Zakupkihelp не взимает плату за пользование сайтом – вся информация выложена бесплатно.

Как я использую Zakupkihelp: в первую очередь, как источник знаний и новостей. Там есть разделы про 44-ФЗ и 223-ФЗ, часто публикуются обновления законодательства, рассказываются кейсы, даются советы участникам закупок. Например, с Zakupkihelp я узнал о новых правилах малых закупок, о том, как выбирать электронную площадку новичку​. Такой контент особо ценен тем, кто сам ведёт тендерное направление (как я, будучи единственным менеджером у себя). По сути, Zakupkihelp немного снимает ощущение одиночества – читаешь статьи и понимаешь, что у других такие же проблемы, и вот есть решения.

Поиск тендеров через Zakupkihelp: функционал поиска там ограничен возможностями TenderPlan. TenderPlan – достойная система (она похожа на TenderGuru и Контур.Закупки), но сам факт, что на Zakupkihelp встроен поиск, говорит о желании дать читателям инструмент. Я пару раз пробовал через эту форму что-то искать – результаты совпадали с тем, что я видел на других агрегаторах. Но без подписки TenderPlan глубоко не покопаешь, поэтому я не стал использовать Zakupkihelp как агрегатор, у меня ведь уже были свои.

Плюсы Zakupkihelp:

• Много полезной информации бесплатно. От базовых понятий до узких тем – можно найти статьи и ответы. Когда у меня возникает сложный вопрос (например, как подать запрос на разъяснение документации правильно), я ищу на Zakupkihelp – зачастую нахожу подсказки.

• Независимые обзоры сервисов. Евгений не продвигает только один какой-то сервис, он пишет про разные. Например, я читал у него обзор TenderPlan, Селдон, Контур – с плюсами и минусами. Это помогает составить мнение и выбрать инструмент (в том числе благодаря Zakupkihelp я вообще узнал о некоторых агрегаторах).

• Сообщество. Есть возможность комментировать статьи, задать вопрос. Автор или другие специалисты отвечают. Чувствуется, что ресурс живой и поддерживает участников закупок.

• Интеграция поиска. Пусть это и TenderPlan, но все же – прямо с сайта можно попробовать поискать тендеры. Новичкам, которые вообще не знают с чего начать, это удобно: прочитал статью и тут же поискал интересующие торги.

Минусы Zakupkihelp:

• Не заменяет специализированный сервис. Нельзя полагаться только на Zakupkihelp в плане мониторинга тендеров. Это вспомогательный портал, а не рабочий инструмент для ежедневного использования (если не считать, что можно отдельно купить TenderPlan).

• Ограниченный функционал поиска. Встроенный поиск – демо-версия TenderPlan. Без личного кабинета и сохранения фильтров далеко не уйдёшь.

• Не фокусируется на коммерческих тендерах. Контент Zakupkihelp более ориентирован на госзакупки. Про коммерческие торги информации там меньше, т.к. акцент на 44-ФЗ/223-ФЗ. Мне, например, хотелось бы больше материалов про B2B тендеры, но портал все же про госзаказ.

• Рекламы сервисов. Иногда чувствуется, что некоторые статьи написаны в партнёрстве (например, обзор сервиса с промо-ссылкой). Но это не навязчиво, и автор указывает, если материал рекламный.

Для меня Zakupkihelp стал настольной книгой по тендерам. Я регулярно проверяю раздел новостей, подписан на их канал в YouTube. Это скорее не инструмент поиска, а инструмент обучения и повышения квалификации. Всем, кто участвует в торгах, я бы рекомендовал иметь такой ресурс в закладках.

SberB2B – электронный магазин малых закупок

Теперь перейдём к тем платформам, которые сами по себе не агрегаторы, но важны для поиска определённого сегмента тендеров. SberB2B – один из ярких примеров. Это проект Сбербанка (точнее, площадки Сбербанк-АСТ), запущенный относительно недавно для проведения малых закупок в формате онлайн-маркетплейса​.

По сути, SberB2B – это агрегатор товаров и услуг для заказчиков, где можно быстро провести закупку небольшого объёма по 44-ФЗ, 223-ФЗ или просто коммерческую сделку​. Его ещё называют “электронный магазин”. Многие госзаказчики сейчас обязаны часть закупок до 3 млн рублей делать через такие магазины, минуя долгие процедуры.

Для меня SberB2B открыл дополнительный рынок сбыта: там часто публикуются мелкие закупки, например, на сумму до 600 тыс. руб по 44-ФЗ или закупки у единственного поставщика до 3 млн руб. Раньше такие заказы просто напрямую заключали, а теперь их выкладывают на SberB2B. Я, конечно, мониторю этот портал, чтобы не пропустить запросы по светотехнике.

Особенности SberB2B: в отличие от классического тендера, на SberB2B закупка выглядит как заказ на маркетплейсе. Заказчик размещает карточку с описанием товара/услуги, иногда с фиксированной ценой или форматом “кто дешевле предложит”. Поставщики откликаются предложениями. Заказчик выбирает победителя, заключается электронный контракт. Всё довольно быстро.

Что хорошего:

• Простота и скорость. Не нужно готовить тонну документов, заявка оформляется в пару кликов. Для небольших поставок (например, “купить 20 светильников для школы”) – идеальный вариант.

• Доступность для МСП. Малые предприятия легко заходят на SberB2B – там регистрация упрощенная, и многие закупки специально для МСП. Я буквально за 1 день прошел регистрацию с своей ЭЦП и начал подавать предложения.

• Комбинация заказчиков. На SberB2B сидят и госорганизации, и коммерческие​. Можно одним махом увидеть запросы от муниципалитета и от частной компании. Такое объединение расширяет шансы.

• Репутация и рейтинг. Интересная фишка – у поставщиков копится рейтинг, отзывы заказчиков. Хорошо работаешь – получаешь высокую оценку, что повышает доверие новых клиентов​. Это мотивирует держать марку.

• Бесплатность. Для поставщика участие бесплатно, комиссия с сделки не взимается (по состоянию на сейчас). То есть это действительно как участвовать в тендере, только без платы за площадку.

Минусы / нюансы:

• Ограничение по суммам и типам. Крупных тендеров там нет. Если вы поставляете что-то на миллионы – на SberB2B не встретите таких запросов, нужно идти на обычные аукционы. У меня самые большие заказы через SberB2B были около 1,5 млн руб – всё, что выше, уже шло по конкурсу 223-ФЗ на другой ЭТП.

• Конкуренция в цене. Формат ближе к бирже: заказчики ожидают, что раз это малый закуп, то и цены будут минимальными. Иногда слишком демпингуют конкуренты. Приходится держать баланс между выиграть заказ и заработать.

• Не заменяет агрегатор. SberB2B я отслеживаю, но он не покрывает всего – существуют и другие “магазины малых закупок” (у Росэлторга своя “Березка” и т.п.). Поэтому SberB2B – лишь один из источников. К слову, агрегаторы (как TenderGuru) включают в поиск и тендеры SberB2B тоже, я видел их там.

• Требуется быстрая реакция. Заявки на SberB2B обычно принимаются 2-5 дней. Надо оперативно проверять новые заказы. Нет – упустишь. Я для этого настроил уведомление на почту из самой системы плюс параллельно агрегатором.

Личный пример: В прошлом году через SberB2B я заключил небольшой контракт на поставку LED-ламп для районной больницы. Закупка была по 44-ФЗ, но как “малый объем” – просто разместили на SberB2B. Помимо меня откликнулись еще 3 поставщика, устроили мини-соревнование цен. Я выиграл, немного снизив цену. Контракт исполнил, получил оплату в срок. Зато не пришлось готовить конкурсную заявку на 50 страниц – всё прошло в онлайне. Считаю, что подобные площадки – отличное дополнение к классическим тендерам, особенно для малого бизнеса.

В итоге, SberB2B я рекомендую всем поставщикам, кто работает с недорогими типовыми товарами, которые часто требуются госзаказчикам. Это своеобразный "тендерный маркетплейс", где можно быстро получить заказ. Ну а для поиска заказов на SberB2B можно либо самому периодически заглядывать на сайт, либо настроить агрегатор, чтобы он включал их в общую выдачу.

B2B-Center – кладезь коммерческих тендеров

Если в госзакупках царствует ЕИС, то в коммерческом секторе одним из главных «игроков» является B2B-Center (b2b-center.ru). Это большая электронная площадка, на которой проводят закупки сотни компаний. Когда я решил выходить на корпоративных клиентов, первым делом обратил внимание на B2B-Center, потому что о ней знали все мои коллеги по рынку.

Что из себя представляет: B2B-Center – это не агрегатор, а единая платформа, где компании-организаторы создают свои тендеры. Для примера, на B2B-Center размещаются закупки таких гигантов, как Норникель, Лукойл, Сибур, Роскосмос (часть торгов), крупные девелоперы, ритейлеры и т.д. Также там много средних частных компаний. Тематика очень широкая: строительство, оборудование, сырье, услуги, всё что угодно.

Для меня B2B-Center интересен тем, что там часто появляются тендеры на светотехническое оборудование от коммерческих заказчиков, не связанных жесткими рамками 44-ФЗ. Например, торгово-развлекательный центр может через B2B-Center объявить конкурс на модернизацию освещения. Или завод – на закупку промышленных светильников цехового освещения. Такие заказы иногда крупнее, чем средний госзаказ, и маржинальность выше.

Доступ и тарифы: В отличие от государственных ЭТП, на B2B-Center поставщик должен заплатить за участие. Существует несколько тарифов. Когда я подключался, был вариант либо купить разовый допуск на конкретный тендер (~1,5–2 тыс. руб)​, либо взять подписку на определенный период. Я сначала оплачивал разовые – проверял, насколько много интересных тендеров для меня. В итоге через полгода оформил годовой тариф (~12 тыс. руб тогда стоило)​. Некоторые секции имеют отдельные условия: например, атомная отрасль – отдельный дорогой тариф​. В общем, B2B-Center – не дешево, если брать всё и сразу (полный безлимит мог доходить до 240 тыс. руб/год по данным того периода​). Но можно гибко выбрать.

Работа с платформой: Интерфейс B2B-Center мне напомнил гос.площадки: достаточно строгий, много полей. Зато у них хорошая информационная поддержка – куча инструкций, даже вебинары. Я разобрался быстро. Поиск на B2B-Center внутри не особенно мощный (он и не нужен – вы же просматриваете их тендеры, не чужие). Я сохранял парочку поисковых запросов по своим категориям и подписался там же на уведомления. B2B-Center присылал мне письма, когда появлялся новый тендер по освещению.

Плюсы B2B-Center:

• Очень много коммерческих тендеров. Без преувеличения, B2B-Center – главный источник неконтрактных закупок. Если ваша цель – частный сектор, то профиль на B2B-Center обязателен. Многие тендеры вы больше нигде не найдёте, т.к. эти компании не выкладывают заказы на EIS.

• Серьезные суммы контрактов. Часто встречаются крупные лоты. В моем опыте – конкурс на освещение логистического центра (сумма ~15 млн руб) был на B2B-Center. В госсекторе такие суммы редки для поставки светотехники, а у бизнеса – пожалуйста.

• Открытость к любым участникам. Хотя площадка платная, нет жестких требований типа аккредитации по 44-ФЗ. Любая фирма может заплатить и участвовать, это снижает барьеры.

• Инструменты для торгов. B2B-Center технически оснащена: там и голландские аукционы, и двухэтапные конкурсы – любой формат. Есть даже мобильное приложение, что удобно.

• Репутация и доверие заказчиков. Для многих компаний B2B-Center является стандартом закупок. Быть на ней – значит быть в тусовке поставщиков крупного бизнеса. Оттуда могут прийти и прямые запросы, если у вас заполнен профиль.

Минусы B2B-Center:

• Платность для поставщиков. Не каждый захочет платить 12 тыс или больше без гарантии получения контракта. На старте психологически было тяжело отдавать деньги «за воздух». Но это их модель бизнеса. Я для себя решил: разовый тендер – окей заплатить пару тысяч, а уже когда увидел, что регулярно откликаюсь, оформил подписку.

• Конкуренция и требования. На B2B-Center часто соревнуются матерые участники. Заказчики хоть и не ограничены законом, но предъявляют свои условия: могут потребовать серьезный опыт, особые лицензии. Конкуренция может быть даже выше, чем на госторгах, потому что привлекаются все, кто в теме по России (нет ограничений типа "только региональные МСП").

• Не агрегирует другие тендеры. Очевидно, через B2B-Center вы не узнаете о тендере на РТС или госзакупке – это только своя площадка. Так что её нужно использовать вместе с классическими агрегаторами, иначе пропустите вне-B2Bшные возможности.

• Сложность интерфейса. Хотя мне лично норм, но слышал жалобы, что B2B-Center запутанная. Мол, чтобы найти нужный раздел, надо пройти три страницы. Отчасти соглашусь, навигация специфичная. Но со временем привыкаешь.

Опыт: B2B-Center принес мне несколько новых клиентов. Например, выиграв тендер для одного девелопера на светильники, я затем стал их прямым поставщиком на будущие объекты, уже вне площадки. То есть помимо разовых сделок, B2B-Center – площадка для завязывания долгосрочных отношений с бизнесом. Поэтому я считаю, что деньги, вложенные в участие, окупаются не только прямыми контрактами, но и контактами. Если же бюджет ограничен и вы не уверены, можно просто использовать агрегатор (типа TenderGuru/Tenderer) для мониторинга публичных объявлений с B2B-Center – часть закупок все равно публикуется на их сайте открыто, и агрегаторы их “видят”. Но участвовать без оплаты не выйдет, имейте в виду.

ETPRF и Росэлторг – где искать тендеры госкорпораций

Наконец, пару слов о специализированных государственных площадках, которые также следует иметь в виду при поиске тендеров:

ЭТП РФ (ETPRF.ru) – как уже упоминалось, это площадка, созданная для госкорпорации Ростех и компании Транснефть​. По сути, это их “домашняя” платформа для закупок по 223-ФЗ. Другие заказчики туда не заходят. Поэтому, если ваша цель – работать с предприятиями Ростеха (например, заводы Ростеха могут покупать освещение для своих цехов), то мониторить ETPRF необходимо. Без агрегатора сделать это сложно – сама по себе площадка не предоставляет какой-то рассылки по новым закупкам, насколько я знаю. Я поступаю так: раз в неделю вручную проверяю ETPRF по своим ключевым словам, плюс у меня TenderGuru настроен включать ETPRF в поиск, так надежнее.

Пару раз я участвовал в тендерах Ростеховских НИИ на поставку светотехнических компонентов. Особенность – очень строгие требования к участникам (нужен опыт, допуска и т.д.). Но конкуренция там часто невысока, потому что далеко не все поставщики аккредитованы на ETPRF (не такая массовая платформа). У меня пока побед там не было, но из знакомых есть примеры, кто благодаря ETPRF получил крупный контракт, практически без конкурентов на торгах. Так что игра стоит свеч, особенно если у вас профильный товар для отраслевых гигантов.

Росэлторг (Единая электронная торговая площадка) – одна из 8 федеральных площадок по 44-ФЗ и одновременно площадка для многих 223-ФЗ и коммерческих торгов​. Её уникальность в том, что Росэлторг исторически выступает оператором сразу нескольких важных систем:

• Собственно торги по 44-ФЗ (обычные аукционы, конкурсы для госзаказчиков).

• Специальные секции для закупок малого объёма (известный проект «Березка» – агрегатор для мелких заказов госорганов).

• Секция МСП (торги по 223-ФЗ, где участвуют только малые и средние предприятия).

• Коммерческая подсекция Roseltorg.Business для частных закупок.

Для поставщика светотехники Росэлторг интересен тем, что многие регионы проводят торги именно там. Например, крупные закупки Московской области, Крыма, Севастополя идут через Росэлторг. Портал достаточно удобный: поиск на сайте Росэлторга позволяет отбирать закупки по разным законам, регионам и т.п. Но опять же, я лично не сижу целыми днями на Росэлторге – я полагаюсь на агрегаторы, которые включают его в мониторинг.

Важный момент: аккредитацию на Росэлторге лучше сделать всем, кто планирует работать по госзаказу, т.к. это одна из основных площадок. Она бесплатна, но занимает несколько дней (проверяют документы). У меня были случаи, когда находил тендер (через агрегатор) на Росэлторге с концом подачи через 4 дня, а аккредитации нет – приходилось срочно проходить. Поэтому лучше подготовиться заранее.

Вывод по ETPRF и Росэлторгу: для поиска тендеров эти площадки сами по себе не дают ничего революционного – они просто публикуют у себя закупки своих заказчиков. Их надо знать и либо мониторить напрямую, либо добавить в подборку агрегатора. ETPRF – для нишевых крупняков (Ростех/Транснефть). Росэлторг – для широкой массы госзаказов, особенно региональных, и для малых закупок по Березке. Я бы советовал: если вы активно участвуете в госзакупках, заведите аккаунт на Росэлторге, а в агрегаторе отметьте ETPRF как источник для поиска (если сервис позволяет выбирать источники).

Мои выводы и советы по выбору инструментов

В заключение хочу подытожить и дать практические советы, исходя из своего опыта:

1. Нет единого универсального инструмента, закрывающего все потребности. Мне, чтобы уверенно чувствовать себя на рынке тендеров, пришлось выстроить целую экосистему: использовать одновременно несколько сервисов и площадок. Один агрегатор – для широкой аналитики (TenderGuru), другой – для каждодневного мониторинга (Tenderer). Отдельно работать на специфичных площадках (SberB2B, B2B-Center), читать отраслевые блоги (Zakupkihelp). Не пытайтесь найти “серебряную пулю” – лучше комбинируйте решения под свои задачи.

2. Начинайте с доступных и понятных решений. Если вы новичок, я бы порекомендовал: подпишитесь на бесплатные рассылки (тот же Tenderer дает такую возможность) и параллельно освоите портал zakupki.gov.ru. Это нулевая инвестиция, но уже начнет приносить плоды – будете видеть реальные тендеры и учиться разбираться. Затем, по мере роста, можно перейти на платный тариф недорогого агрегатора (Tenderer или аналогичный). И только когда объем информации станет таким, что нужен продвинутый анализ – имеет смысл вкладываться в мощные системы типа TenderGuru или Контур.Закупки.

3. Государственные тендеры – основа, но не забывайте про коммерческие. Многие делают ошибку, фокусируясь лишь на 44-ФЗ/223-ФЗ. Я тоже поначалу смотрел только госзакупки. Но потом понял, что частные заказчики могут быть даже интереснее: меньше бюрократии, оплата быстрее, маржа выше. Поэтому выбирайте агрегатор, который покрывает и коммерческие закупки тоже. По моему опыту, TenderGuru в этом плане лучший по качеству поиска, он ловит даже мелкие частные конкурсы. А Tenderer – самый выгодный по цене и при этом тоже подтягивает коммерческие тендеры​. Эти два сервиса я постоянно упоминаю, потому что действительно считаю их оптимальными в соотношении «охват/качество/стоимость».

4. Используйте пробные периоды и демо. Практически все агрегаторы дают тестовый доступ – от 1 дня до 2 недель. Обязательно этим пользуйтесь! Перед тем как заплатить, я пробовал каждый сервис: где-то интерфейс не зашел, где-то результаты поиска оказались слабее. Например, перед выбором между TenderGuru и другим поисковиком (не буду называть конкретный бренд) я устроил им соревнование: оба в тестовом режиме настроил на одну нишу и посмотрел, кто больше тендеров найдет и удобнее подаст. TenderGuru выиграл. Так же можно протестировать РосТендер, Селдон, Контур и т.д., чтобы понять, что вам лично удобнее.

5. Следите за обновлениями и учитесь. Рынок госзакупок меняется, появляются новые платформы (SberB2B же вот недавно возник). Законы корректируются. Поэтому рекомендую читать профильные ресурсы – тот же Zakupkihelp, форумы, группы в соцсетях. Я, например, узнал о SberB2B из новостей и сразу зарегистрировался там – и через месяц мне попался заказ. Кто не следил, мог прозевать. Так что держите руку на пульсе, улучшайте свои навыки: это повышает шансы на успех в тендерах.

6. Не бойтесь инвестировать, если видите отдачу. Когда станет ясно, что тендеры приносят прибыль, не жалейте средств на хорошие инструменты. 20–30 тысяч рублей в год – небольшая плата, если с помощью агрегатора вы находите контракт на миллион. В моем случае расходы на подписки окупаются многократно. Главное – выбирать с умом, оптимизировать затраты (например, брать по акции на год, а не помесячно). И постоянно оценивайте эффективность: сколько тендеров нашли, сколько выиграли, стоит ли сервис своих денег.

Подводя итог, мой личный рейтинг такой:

• TenderGuru – лучший по качеству поиска и аналитике (беру, когда нужно всё и сразу, “премиум” вариант).

• Tenderer – лучший по экономичности и простоте (использую ежедневно, рекомендую большинству как базовый инструмент).

• СберB2B – отличный канал для маленьких контрактов (регистрация обязательна, вдруг именно там будет ваш заказ).

• B2B-Center – незаменим для выхода на крупный бизнес (подключаться имеет смысл, когда будете готовы конкурировать на уровне частных корпораций).

• Zakupkihelp – лучший бесплатный источник знаний (читайте, чтобы не наступать на чужие грабли).

• РосТендер – вариант для тех, кто хочет индивидуального обслуживания и готов платить за премиум (лично мне пока не нужен, но для крупных компаний может быть полезен).

И, конечно, не забывайте про официальный портал – закупки на zakupki.gov.ru никуда не денутся, учитесь им пользоваться тоже, хоть агрегаторы и облегчают жизнь.

Надеюсь, мой рассказ помог разобраться, где искать тендеры и как выбрать подходящую платформу. Как поставщик светотехники, я прошёл через метод проб и ошибок – теперь вы можете сэкономить время, воспользовавшись моими наблюдениями. Желаю успехов в торгах и побольше выигранных контрактов! Пусть свет (от вашего оборудования) горит везде, а ваш бизнес процветает.